交渉力とは？折衝力との違いや高める方法を解説

取引先との商談や、社内での業務の割り振りなど、ビジネスの場では日々さまざまな交渉が行われています。交渉力は、ビジネスパーソンに欠かせないビジネススキルの1つです。

本記事では、交渉力とは何か、交渉の種類や折衝との違いにも触れながら、わかりやすく解説します。さらに、ビジネスにおいて交渉力が重要な理由、交渉力が高い人の特徴、交渉力を高める方法、交渉前に必要な準備も紹介します。

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交渉力とは

交渉とは、お互いに納得できる答えを出すために行われる話し合いのことです。交渉と聞くと、ビジネスの場で行われる商談や駆け引きなどをイメージされる方が多いかもしれませんが、私たちは、日常生活のなかでも多くの交渉を行っています。たとえば、次のような経験はありませんか？

• 家電を購入するときに、店員にお願いして値下げしてもらった。
• 私は和食が食べたいが、友人はイタリアンが食べたい。友人が、次回は和食にすることを約束してくれたので、今回はイタリアンにした。
• 子どもに「お小遣いを上げてほしい」と頼まれたので、1日1回家事を手伝うことを条件にお小遣いをアップした。

このような何気ないやり取りも、交渉です。

交渉は、自分の意見を押し通して、相手を言いくるめるというものではありません。話し合いによりお互いに納得できるポイントを探して、そこに着地させるのが交渉です。ただ、納得できるといっても、実際にはどちらか一方が妥協したり、損をしたりするケースもあります。

交渉力とは、このような交渉をスムーズに行うためのコミュニケーションスキルのことをいいます。交渉力を磨くことで、仕事が円滑に進むようになり、双方にとって良い結果につながりやすくなるでしょう。

2種類の交渉

交渉には、「分配型交渉」と「統合型交渉」の2つの種類があります。

分配型交渉

分配型交渉とは、限られた利益や資源を相手と奪い合うような交渉のことをいいます。分配型交渉の代表的な例が、値下げ交渉です。

たとえば、冷蔵庫を買い替えるとします。予算は15万円ですが、あなたが「欲しい」と思った冷蔵庫は20万円でした。しかし販売店としては、15万円で販売しては利益が出ません。あなたは「せめて17万円まで安くなりませんか？」と交渉しますが、販売店が利益を得るためには18万円が限界だったため、最終的にあなたは18万円で納得し、冷蔵庫を購入しました。

このように、一定の利益（上記の例であれば、予算と価格の差額の5万円）をどのように分配するかを話し合うのが、分配型交渉です。

分配型交渉は、お互いに自分の利益ばかりを考え、最終的に勝者と敗者に分かれる結果となることから、「ウィン・ルーズ（Win-Lose）型交渉」や「勝ち負け交渉」、「ゼロサム交渉」ともいわれています。

このような交渉では、そのときは利益を得られるかもしれませんが、相手との関係は悪化してしまう可能性があります。そのためビジネスの場では、次に紹介する統合型交渉を行うのが望ましいでしょう。

統合型交渉

統合型交渉とは、双方にとってメリットがあるような結果を目指す交渉のことです。統合型交渉には、価値交換（トレード・オフ）と創造的問題解決の2つのパターンがあります。

まず、価値交換とは、同等の価値を交換することで、お互いの問題を解決しようとする方法です。たとえば、ある兄弟が相続した土地を分け合い、それぞれが家を建てることになったとします。単純に面積で半分ずつに分けてもよいのですが、兄は「面積が狭くても良いから、眺めが良い部分を譲ってくれないか」と提案しました。弟は、「飼い犬が走れるくらいの庭を作りたいから、広いほうが嬉しい」と思っていたため、兄の提案を受け入れました。このように、自分にとって優先度の低い条件を相手に譲り、優先度の条件を手に入れるというのが、価値交換です。

そして、創造的問題解決とは、まったく新しい策を打ち出して、問題自体を解決してしまう方法をいいます。たとえば、上記のように兄弟で土地を相続する場合、「せっかく家を建てるのだから、土地も自分で好きな場所を選びたくないか？ だったらこの土地にはアパートを建てて、家賃収入を2人で分けよう」というように、「土地を分ける」以外の方法で問題を解決するようなパターンです。

統合型交渉は、双方にとって良い結果となるため、「ウィン・ウィン（Win-Win）型交渉」や、「協調的交渉」とも呼ばれています。

交渉力と折衝力の違い

折衝とは、利害が一致しない相手と、談判や駆け引きをすることをいいます。折衝力とは、簡単にいうと「相手と折り合いをつける力」と表すことができるでしょう。

交渉も折衝も、話し合いにより問題を解決するという点では共通していますが、交渉は、お互いに納得できる答えを出すために行うもの、折衝は、相手の妥協点を見つけて、そこに着地させるというイメージです。相手にとって良い代替案をどれくらい提案できるかが重要なポイントになります。

交渉力も折衝力も、ビジネスパーソンには欠かせないスキルです。

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ビジネスにおいて交渉力が重要な理由

交渉力は、経営層やリーダー、マネジャークラスだけでなく、すべてのビジネスパーソンに求められるスキルです。交渉力が重要な理由としては、次の2つが挙げられます。

仕事を円滑に進めるため

交渉をまとめるためには、信頼関係を構築する力や、観察力、相手の心理状態を読む力、相手の意見を引き出す力などが必要になります。つまり、交渉力を高めるということは、このようなコミュニケーションスキルが向上するともいえます。社内外のさまざまな人と良好な関係が築けるようになり、仕事が円滑に進むようになるでしょう。その結果として、職場でのストレス軽減、働きやすさの向上、生産性の向上といったメリットも期待できます。

また、給与や福利厚生の交渉、業務の割り振り、労働環境改善の提案など、社内でも日々さまざまな交渉が行われています。

社員一人ひとりが交渉力を身につけることで、良好な人間関係を保ったまま、これらをスムーズに行えるようになるでしょう。

双方にとって良い結果につなげるため

ビジネスの場で求められるのは、統合型交渉です。統合型交渉で双方にとって良い結果を出すことができれば、相手との信頼関係も強化されます。その結果として、ビジネスチャンスの拡大につながることもあるでしょう。企業が成長するためには、一時的な利益を得るよりも、相手とWin-Winの関係を作ることが重要なのです。

こちらがWin-Winだと思っていても、実はWin-Winではないこともあります。表面上は相手も満足しているように見えたとしても、実はこちらを思いやるあまり、主張を控えていたという場合もあるでしょう。または、「本当はもっと譲歩できたが黙っていた」なんてこともあるかもしれません。相手の感情や手の内は、交渉が終わってからも知ることはできませんが、交渉力を高めることで、相手からさまざまな情報を引き出せるようになり、限りなくWin-Winに近い関係を築けるようになるでしょう。

交渉力が高い人の特徴

ここからは、交渉力が高い人に共通するポイントを紹介していきます。

第一印象が良い

交渉でWin-Winな答えを出すためには、まず相手と信頼関係を築き、相手に対する理解を深めることが大切です。交渉に限ったことではありませんが、第一印象が良い人は相手から信頼を得やすいため、早い段階で相手と良好な関係を築くことができるでしょう。

では、「第一印象が良い人」とは、どのような人なのでしょうか。人は、相手が「信用できる人かどうか」を、さまざまな要素で無意識に判断していますが、身なりが整っている人や、立場や役割にふさわしい立ち振る舞いができている人、敬意や尊重を態度で示してくれる人、ポジティブ思考でささいなことに動じない人には、安心感を覚えやすいといえます。

コミュニケーションスキルが高く「聞き上手」

先ほどお伝えしたとおり、交渉をまとめるためには、観察力や、相手の心理状態を読む力、相手の意見を引き出す力などが必要になります。そのため、このようなコミュニケーションスキルが高い人は、交渉力も高いことが多いです。

また、「聞き上手」も交渉力が高い人の1つの特徴です。聞く姿勢を示すことで、相手は望んでいることや譲れないポイントなどを、本音で話しやすくなります。

複数の視点を持っている

自分の視点だけでなく、相手の視点でものごとを捉えることで、双方の主張を客観的に把握することができるため、Win-Winな答えにたどり着きやすくなります。さらに、大きな成果や長期的な利益につなげるためには、その交渉による影響を想像することも重要です。

また、視点を変えることで気づきが得られ、新たな解決策や交換条件が浮かぶこともあるでしょう。どれだけ多角的にものごとを見極められるかという点も、交渉の重要なポイントです。

「No」とはっきり言える

交渉では、自分の意見ばかりを押し付けてはいけませんが、主張はしっかりしなくてはいけません。主張をしないと、ルーズ・ウィン（Lose-Win）やルーズ・ルーズ（Lose-Lose）の結果になってしまいます。そのため、相手の主張が受け入れられないときには、相手を思いやりつつも、しっかり反対の意思を伝えなければなりません。はっきりと「No」を言うことができるというのも、交渉力が高い人の1つの特徴といえます。

交渉力を高める3つの方法

では、交渉力はどのようにすれば高められるのでしょうか。ここからは、交渉力を高める3つの方法を紹介します。

1.ロジカル・シンキングを身につける

ロジカル・シンキングとは、ものごとの各要素をモレ・重複なく整理し、筋道を立てて考えることです。日本語では「論理的思考法」と訳されることが多いですが、日本でロジカル・シンキングという言葉が広く普及するきっかけとなった本、『ロジカル・シンキング』（著者：照屋華子、岡田恵子 / 出版社：東洋経済新報社 / 発売：2001年）では、ロジカル・シンキングではなく「ロジカル・コミュニケーション」として紹介されていました。論理的に考えて導き出された答えを、相手にわかりやすく伝えるところまでが、本来のロジカル・シンキングといえるでしょう。

参考：〈論文〉ロジカル・シンキングとしての3分割法 – 近畿大学学術情報リポジトリ

ロジカル・シンキングを身につけることで、プレゼンテーション能力が向上するので、交渉の場においても、相手から納得を得やすくなります。なお、ロジカル・シンキングとは何か、高める方法などについては、こちらの記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

ロジカルシンキングとは？定義・必要性・基本的な手法「MECE（ミーシー）」について解説

2.コミュニケーション手法を学ぶ

コミュニケーションスキルを習得すると、交渉をスムーズに進められるようになります。ここでは、交渉に役立つコミュニケーションスキルとして、「ペーシング」「キャリブレーション」「DESC法」の3つを紹介します。

ペーシング

ペーシングとは、コミュニケーションスタイルを相手に合わせることで、信頼関係を築いていくというものです。人は、自分と似ていたり、共通点があったりするものに対して安心感を抱きやすい傾向があります。これを、「類似性の法則」といいます。ペーシングは、この法則を利用したものです。

ペーシングには、大きく2種類のスキルがあります。

• ミラーリング……ミラー（鏡）のように、表情や動作、姿勢などを相手に合わせる
• マッチング……声の大きさ、話すスピード、テンポなどを相手に合わせる

ただ、これらをあからさまに行うと逆効果になることがあります。できるだけ自然に相手に合わせることを心がけてください。

キャリブレーション

キャリブレーションとは、表情やしぐさなど非言語の部分で相手の心理状態を読むスキルのことです。私たちは、無意識のうちに、表情やしぐさ、姿勢、呼吸などで、相手にメッセージを発信しています。たとえば、一般的にいわれている傾向としては、

• プレッシャーを感じると瞬きが増える
• 緊張していると呼吸が浅くなり、逆にリラックスしていると呼吸が深くなる
• 相手の話に興味があるときは前のめりになる
• 自信がないときや、うそをついているときは、顔回りを触りがちになる

などがあります。もちろんこれには個人差があり、性別や文化によっても異なりますので、相手がどのような心理状態のときにどのようなサインを出すのか、よく観察する必要があります。

交渉をしていると、自分の主張を押すべきタイミングと、逆に引くべきタイミングがあります。相手の非言語のサインに気づけるようになると、そのようなタイミングも見極められるようになるでしょう。

DESC法

DESC（デスク）法は、アサーティブ・コミュニケーションを身につける方法としても知られています。アサーティブ・コミュニケーションとは、相手のことも尊重しつつ、自分の意見もしっかり伝えるというコミュニケーションの取り方のことです。DESC法では、次の4ステップに分けて自分の意見を主張していきます。

1. Describe……事実を客観的に伝える
2. Express……自分の気持ちや意見を、相手を尊重しつつ伝える
3. Suggest……自分が相手に求めていることを、具体的に伝える
4. Choose……提案に対する相手の反応に対して、行動を選択する

アサーティブ・コミュニケーションとは何か、DESC法の具体例については、以下の記事で詳しく解説しています。

アサーティブコミュニケーションとは？メリットやスキルの高め方を紹介

3.研修を受ける

外部の研修を受けて交渉力を学ぶのも1つの方法です。「交渉力研修」や「ネゴシエーション研修」で検索をしていただくと、さまざまな研修がヒットします。ネゴシエーション（negotiation）は、「交渉」や「折衝」を意味する英単語です。交渉の基本や手順、テクニックを講義で学ぶだけでなく、演習が盛り込まれている研修が多いので、実践力が身につきます。

交渉には3つの事前準備が欠かせない

交渉をスムーズに進めるためには、事前準備が欠かせません。具体的にすることは、大きく3つあります。

1つめは、相手の立場や関心ごと、パーソナリティ、コミュニケーションスタイルなどに関する情報を集めることです。

2つめは、自分が譲れないポイント（MUST）と、できれば譲りたくないけど、最悪は捨てても構わないというライン（WANT）を明確にすることです。

そして3つめは、交渉のシミュレーションをして、対策や代替案を用意しておくことです。

交渉でWin-Winな答えを出すためには、先ほど紹介したようなロジカル・シンキングやコミュニケーションスキルを習得することももちろん大切ですが、まずは何よりも、この3つの事前準備をしっかり行うことを心がけてください。

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以下では、講義・アクティビティ一体型の研修テーマの例を紹介します。

1.交渉術・ネゴシエーション研修

交渉術・ネゴシエーション研修のアクティビティ「ワールドリーダーズ」では、利益を増やすことを目指し、自チームでの戦略構築や他チームとの交渉を行います。

学びのポイント

• 配られた事業・資金・労働力などの資源だけで目的が達成できない場合に、他チームと交渉してそれらを手に入れるための交渉力を習得する
• 他チームの情報を得てから相手にとって価値のあるものを提供し、自チームにとってさらに価値のあるものを引き出すことが求められる

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2.クリティカルシンキング研修

クリティカルシンキング研修のアクティビティ「混乱する捜査会議からの脱出」では、推理ゲームで論理的に情報を整理するなかで証拠の違和感に気づき、仮説立てや検証を行って目標を達成します。

学びのポイント

• 証拠品や証言など多くの情報を手分けして読み、組み合わせて論理的に結論を導き出す
• フェーズが進むごとに情報が増え、複雑になっていくなかで必要な情報を取捨選択する
• 出た結論に満足せず、常に新しい情報と照らし合わせて再検証する

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3．戦略思考研修

戦略思考研修のアクティビティ「ワールドリーダーズ」では、労働力や資本を使って事業を設立し、利益を稼ぐことを目指します。

学びのポイント

• 不確実な状況のなかで自チームにとって最適な行動方針を考え、実行していく
• 戦略を決めるために与えられた手段のなかでどの情報を取得していくかの優先順位決めが求められる

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4.コミュニケーション研修

コミュニケーション研修のアクティビティ「謎解き脱出ゲーム」では、チームでコミュニケーションをとりながら問題に隠された法則を発見する謎解きゲームのクリアを目指します。

学びのポイント

• 受講者が「自分しか見えていない情報・問題・解き方」をチームで共有することでコミュニケーション促進やスキルアップにつながる
• 突飛な発想・ヒラメキをチームのなかで積極的に発言できる心理的安全性の高い環境づくりが求められる

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まとめ

ビジネスパーソンに欠かせないスキルである、交渉力について解説しました。交渉は、大きく分けて「分配型交渉」と「統合型交渉」がありますが、ビジネスの場においては、Win-Winな答えを出すことを目指す「統合型交渉」が基本となります。自分にとってのメリットばかりを考えるのではなく、相手の意見も尊重しながら、双方にとって最善な結果となるように交渉を進めていきましょう。

交渉力は、誰でもトレーニングにより鍛えることができるものです。交渉力を高めると、仕事が今よりも円滑に進められるようになります。本記事で紹介した内容も参考にしながら、交渉力を磨いていってみてください。

「合意形成・アサーティブコミュニケーション研修」は、コンセンサスゲームと講義を組み合わせ、お互いを尊重するコミュニケーションスキルや合意形成（グループの意見を一致させる）の方法を学び、翌日から業務で活用できる研修プログラムです。

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