折衝力とは？交渉力との違いや高める方法を解説

この記事の監修者

友水 一喜

株式会社IKUSA

あそぶ社員研修事業部 責任者

営業や接客といった業務では特に、「折衝」を行わなければならない場面が多々あります。折衝力を高めることで、相手と円滑なコミュニケーションがとれるようになり、仕事がスムーズに進むようになるでしょう。

本記事では、折衝力とはどのような能力なのか、「折衝」の言葉の意味や使い方、交渉力との違いにも触れながら、わかりやすく解説します。そして、折衝力が高い人の特徴と、折衝力を高める方法、さらに、企業の人材育成の担当者様に向けて、従業員の折衝力の向上におすすめの研修も紹介します。

折衝力とは

折衝力とは、文字通り折衝（読み方：せっしょう）に関する能力を指します。折衝とは、「相手と利害が一致しないときに、問題を解決するために駆け引きすること」を意味する言葉です。話し合いなどにより要求をすり合わせたり、落としどころを見つけて折り合いをつけたりすることを指します。

ビジネスにおいては、社内での調整、クライアントとの商談、銀行からの資金調達など、折衝はさまざまなシーンで行われます。

「折衝」という言葉の使い方

折衝は、「折衝する」「折衝を行う」という表現で使われることが多いでしょう。また、本記事で取り上げている折衝にかかわる能力を表す「折衝力」の他、折衝の経験がどれくらいあるかを表す「折衝経験」、仕事として折衝を行う「折衝業務」という言葉もあります。

【「折衝」を使った例文】

• あなたには取引先と折衝する役割を担ってもらいます。
• 今日は午後から取引先を訪問し、折衝を行う予定です。
• 〇〇さんは折衝力が高い。
• 過去に営業の仕事をしていましたので、営業職としての折衝経験が〇年ほどございます。
• 私が顧客との折衝業務を担当することになった。

折衝は、「個人と個人」「企業と個人」といった組み合わせの話し合いには使わないのが一般的です。本来は、公の場における「企業と企業」「国と国」といった話し合いに使われる表現とされています。ただ、ビジネスにおいては、取引先や顧客、社内の利害が対立する者同士でも折衝が行われることがあります。顧客との折衝は、「顧客折衝」とも呼ばれます。

折衝力と交渉力の違い

折衝力と意味が似ている言葉に、交渉力があります。交渉力とは、その名の通り交渉に関する能力のことです。交渉とは、お互いが納得できる答えを出すために話し合うことを意味します。交渉には、分配型交渉と統合型交渉の2種類があります。

• 分配型交渉……値下げ交渉のように、相手と限られた利益・資源などを奪い合う形の交渉。
• 統合型交渉……同等の価値を交換する、またはまったく新しい方法で問題を解決することで、お互いが利益を得られるような結果を目指す交渉。

このうち特にビジネスパーソンに求められるのは、ウィンウィン（Win-Win）な結果を目指す統合型交渉を行う能力です。

折衝も交渉も、話し合って答えを出すという点は共通していますが、若干ニュアンスの違いがあります。折衝は、お互いが納得できる妥協点を探し、そこに着地するというようなイメージです。これに対して交渉は、お互いにメリットが得られる・利益が最大になる結果を目指して話し合います。

また、折衝は相手と利害が一致しないときに使うものですが、交渉は利害の一致・不一致に関係なく使われます。交渉は「個人と個人」「個人と企業」なども含めて広く用いられるというのも違いの1つです。

折衝力も交渉力も、どちらもビジネスパーソンにとって重要なスキルです。折衝や交渉は、「ネゴシエーション」ともいわれます。これらのスキルを高めていくことで、仕事がスムーズに進み、成果にもつながりやすくなるでしょう。

なお、交渉力については以下の記事で詳しく解説しています。

関連記事：交渉力とは？折衝力との違いや高める方法を解説

ビジネスパーソンに折衝力が必要な理由

折衝力が足りないと、仕事をしているなかでさまざまなトラブルが発生しやすくなります。

たとえば、相手の意見や感情を理解しようとせず、こちらの要求ばかりを押し付けてしまう人は、折衝力が高いとはいえません。このような話し合いをすれば、相手との関係が悪くなったり、クレームにつながったりする可能性があるでしょう。

また、折衝ではこちらの要求をきちんと伝えることも重要です。主張ができず、こちらの要求とはかけ離れた相手の要求をそのまま飲んでしまうと、利益を得られなくなったり、スケジュール的に無理がかかることになってしまったりする恐れがあります。

トラブルを避け、仕事をスムーズに進めていくためには、折衝力が必要なのです。

折衝力が高い人の特徴

では、折衝力が高い人とは、どのような人を指すのでしょうか。ここからは、折衝力が高い人に見られることが多い特徴を紹介します。

説明がわかりやすい

折衝力が高い人の特徴としてまず挙げられるのが、説明上手であるということです。こちらが相手に求めていることや、その背景を、相手にとってわかりやすい表現で伝えることができます。

折衝は、お互いが「ここまでなら譲歩できる」というポイントを見つけて、そこに着地させるものです。こちらの要求を正しく伝えないと、相手はどこに向かって、どこまで譲歩できるかを考えることができません。そのため折衝をする際は、こちらの要求をわかりやすく説明することが求められます。折衝力が高い人は、これができる人が多いでしょう。

相手の立場になって物事を考えられる

物事を相手の立場で考えられるというのも、折衝力が高い人の特徴の1つです。前項で、折衝ではこちらの要求をわかりやすく説明することが大切であることをお伝えしましたが、お互いが納得できる形で問題を解決するためには、相手の要求を正しく把握することも重要なポイントです。

しかし、話し合いの際、相手がストレートに要求を伝えてくれるとは限りません。こちらがまだ把握できていない条件があったり、第三者から圧力がかかっていたりする可能性もあります。

相手の立場になって考えると、相手が本当に求めていることが見えてくる場合があります。また、相手の都合、感情などが想像できるようになり、より効果的なアプローチができるようになるでしょう。

物事を客観的に見ることができる

お互いが「ここまでなら譲歩できる」というポイントを見つけるには、一歩引いたところから全体を見渡せるような視点や、冷静さも必要です。物事を広く、客観的に見ることができるというのも、折衝力が高い人の特徴といえるでしょう。

高いところから見渡すように、広い視野で物事の全体像を捉える力は「俯瞰力」とも呼ばれます。俯瞰力については、以下の記事で詳しく解説しています。

関連記事：俯瞰力とは？高めるメリットと方法を解説

具体的な代替案を提示できる

折衝は、利害が一致していない相手と駆け引きをすることなので、どちらも条件を譲ることができず、なかなか話し合いが終わらないこともあります。このようなときに、具体的な代替案を提示できるというのも、折衝力が高い人の特徴です。話し合いに臨むときは、あらかじめあらゆる場面を想定して、複数の代替案を用意しておきましょう。

また、提示するタイミングも重要なポイントです。相手の表情や雰囲気などから状況を読み取り、スマートに代替案を提示できる人は、折衝力が高いといえるでしょう。

折衝力を高める方法

折衝力は、誰でもトレーニングを積み重ねれば高めていくことができます。ここからは、今日から実践できる折衝力を高める方法を紹介していきます。

話の構成を考える

折衝では、こちらの状況や要求を、相手にわかりやすく説明することが求められます。短時間でわかりやすい説明するためには、話の構成も重要なポイントです。順序立てて情報を伝えることで、相手は内容を理解しやすくなります。

こちらの意見を主張する際は、文章構成のフレームワークも活用しながら、話の構成を考えてみましょう。たとえば、PREP法やDESC法というフレームワークがあります。どちらも、アルファベットが示す項目の順番で、相手に情報を伝えていくというものです。

状況に合わせてこれらを上手に活用できるようになると、話し合いがスムーズにまとまるようになるでしょう。なお、PREP法とDESC法は、以下の記事でそれぞれ詳しく解説しています。

【PREP法】

関連記事：PREP法とは？例文・メリット・注意点・その他のフレームワークを解説

【DESC法】

関連記事：DESC法とは？具体例やメリット・デメリットを解説

抽象的ではなく具体的な言葉を使う

わかりやすく、正確にこちらの要求を伝えるためには、具体的な言葉を使って説明するというのも重要なポイントです。折衝では、相手との関係を意識するあまり、言葉が抽象的になってしまうこともあります。しかし、抽象的な言葉が多くなるほど、認識のズレが生じやすくなります。それが原因で、後々トラブルが発生する可能性もあるので、具体的な言葉で伝えるようにしましょう。

また、相手にとってわかりやすい言葉を選ぶというのも、話し合いをうまく進めるコツの1つです。普段のコミュニケーションのなかでも、具体的で、相手にとってわかりやすい言葉を使うことを意識すると、徐々に説明する力が鍛えられていくでしょう。

相手の立場になって考える癖をつける

先ほどお伝えしたように、「相手の立場になって物事を考えられる」というのも、折衝力が高い人の特徴の1つです。相手の立場になって考えることで、相手の要求や、相手が「どこまでなら譲歩できるか」というラインを正確に見極められるようになります。また、相手の立場になってみると、相手の現在の感情も想像できるようになり、「どのようにアプローチすれば心に響くか」といったことも考えられるようになるでしょう。

相手の立場になるには、相手のことを知る必要があります。普段から会話をする相手に関心を持って、もっと知ろうとすること、相手の視点で考えることを意識してみてください。

聴く力を磨く

折衝力を高めるためには、相手の話に熱心に耳を傾けて「聴く」力を磨くことも大切です。相手の話を深く理解しようと「聴く」ことを、「傾聴」といいます。傾聴することで、相手が伝えたいことを正しく理解できるようになります。それだけでなく、相手に「この人は自分のことを理解しようとしてくれている」「ちゃんと話を聴いてくれている」という安心感や、満足感を与えることができるので、相手からの信頼も得やすくなるでしょう。

「ちゃんと聴いていますよ」ということを相手に示すには、言葉だけでなく非言語のコミュニケーションが非常に重要です。普段から人と会話をするときは、目線や、あいづち、表情なども意識してみてください。

また、熱心に聴くだけでなく、ときには質問を投げかけて、相手の本音を引き出すことも傾聴に含まれます。このように聴き手から主体的に働きかける聴き方を、積極的傾聴（アクティブリスニング）といいます。これができるようになれば、相手のことをより深く理解したうえで、最適な提案ができるようになるでしょう。

なお、傾聴力については以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

関連記事：傾聴力とは？高めるメリットやトレーニング方法を解説

フィードバックをもらう

折衝力を高めたいなら、今の自分の折衝力がどのくらいのレベルなのかを知ることも大切です。そのために、上司や同僚にフィードバックをしてもらうとよいでしょう。自分に何が不足しているのかを、客観的に把握できるはずです。また、周りに「この人は折衝力が高い」と感じる人がいれば、直接高め方やコツを聞いてみるのもおすすめです。

話し合いの前には入念に準備する

「段取り八分、仕事二分」という言葉があるように、仕事がうまくいくかどうかは段取り（準備）で決まるといっても過言ではありません。折衝も同じで、事前準備がとても重要なのです。

具体的には、次のような準備をしてから話し合いの場に行くようにしましょう。

• 相手についての情報を集めておく（相手の企業の情報、相手の立場、関心ごと、性格など）。
• 相手の返答をシミュレーションして、複数の代替案を用意しておく。
• こちらの「絶対譲れないポイント」と、「最悪捨てても構わないポイント」を明確にしておく。

きちんと事前準備をしておくことで、当日は落ち着いて対応できるようになります。

ただ、どれだけ入念に準備をしていたとしても、想定外の反応が返ってくることもあります。当日は相手の話をしっかり聞いて、柔軟に対応することを心掛けましょう。

従業員の折衝力を高めたいなら研修がおすすめ

ここまで、個人で折衝力を鍛える方法を紹介してきましたが、研修で折衝力を学ぶというのも1つの方法です。「従業員に折衝力を高めてほしい」と考えているなら、社内で折衝力研修を実施することを検討してみてはいかがでしょうか。

折衝術や交渉術を学べる研修サービスを提供している研修会社も多いので、外部に委託するのもおすすめです。その際は、座学で理論を学ぶだけでなく、ロールプレイングやワークなど体験して学ぶプログラムが含まれている研修を選ぶと、実践につながりやすくなります。

株式会社KUSAでも、「交渉術・ネゴシエーション研修」を実施しています。この研修では、「ワールドリーダーズ」というSDGsビジネスゲームと、ネゴシエーションに関する講義・ワークを通してネゴシエーションを学びます。「ワールドリーダーズ」はチームで取り組むアクティビティなので、チームビルディングの効果も期待できます。

また、折衝力研修やネゴシエーション研修ではなく、折衝に必要なスキルを重点的に学べる研修を実施するのもよいでしょう。たとえば、もっと話の組み立て方や説明する力をつけてほしいのなら、「ロジカルシンキング研修」や「コミュニケーション研修」など、聴く力を磨いてほしいのなら、「傾聴力研修」などが考えられます。

まとめ

相手と利害が一致しないときに駆け引きをする力、「折衝力」について解説しました。折衝力が足りないと、仕事のなかでさまざまなトラブルが発生しやすくなります。仕事をスムーズに進めていくために、折衝力を高めていきましょう。折衝力は、誰でもトレーニングをすれば高めていくことができます。本記事で紹介した方法を、今日から実践してみてください。